Marketing

Avez-vous constaté que vos clients sont de plus en plus experts ?

Avant de vous contacter, vos prospects recherchent les informations utiles sur internet. Ils prennent, dans plus d’un cas sur deux, leur décision avant de rencontrer les équipes commerciales. Une étude indique que 57% des décisions d’achat en B2B sont prises avant la première rencontre ! (source : Brainsonic)

Dans ce cas, comment pouvoir créer une relation avec ses clients avant qu’ils ne vous connaissent réellement ?

Le marketing a dû évoluer. En effet, la décision ne se prend plus parce que vous avez la meilleure offre sur le marché pour une cible donnée. Vos clients achètent aujourd’hui parce que votre offre répond à leurs attentes personnelles et professionnelles. Des attentes qui évoluent très rapidement… C’est pourquoi, il faut bien comprendre en amont leurs besoins pour offrir un produit ou un service adapté.

En complément de la segmentation clients qui vise une cible de clientèle assez large, les marketeurs doivent dorénavant définir les profils types de leurs clients. Ils sont appelés « personas ». Ces derniers aident à créer des offres plus personnalisées en fonction des attentes de chacun.

Pour définir un persona, il faut répondre aux questions suivantes :

• Est-ce un homme ou une femme ?
• Quel âge a-t-il ?
• Où habite-t-il ?
• Quelle est sa profession ?
• Pour quel type d’entreprise travaille-t-il ?
• Quel est sa fonction ?
• Qui cherche -t-il à convaincre en interne ? 
• Quels sont ces enjeux personnels et professionnels ?

Cette précision dans le profil de l’acheteur va vous permettre d’adapter votre offre aux attentes précises de votre client. Ainsi, vous augmentez les chances que votre offre soit sélectionnée face à vos concurrents.

Et vous ? Avez-vous défini vos personas ?